القائمة اغلق

التسويق الاستراتيجي

التسويق الاستراتيجي

غالبًا ما يتم تقديم تعريف التسويق الاستراتيجي باعتباره فكرة غامضة إلى حد ما في أدبيات التسويق.

يجب أن تساعدك هذو المقالة الشاملة حول تطبيقات التسويق الإستراتيجية على فهم جميع المكونات واتخاذ الخطوات المناسبة قبل إطلاق الحملة التسويقية أو العملية.

محتويات:

الفصل الأول: استراتيجية التسويق

أ – نهج التسويق

يمكن تعريف التسويق على أنه تجميع جميع الأدوات والطرق المستخدمة لإنشاء أو إعادة إنشاء احتياجات المستهلك.

ينطوي التسويق على مرحلتين متكاملتين هما: التسويق الاستراتيجي الذي يبقى شيئًا نظريًا ، ثم التسويق التشغيلي الذي يكمله و ذلك بوضع جميع الأدوات اللازمة لتنفيذ هذه الاستراتيجية. حيث يجب أن تكون هاتان المرحلتان مترابطتان لضمان نجاح عملية التسويق.

التسويق الاستراتيجي هو طريقة التفكير في ما يجب فعله بعد تحليل السوق بأكمله ، أي استخدام طريقة SWOT أو طريقة PESTEL ، لإجراء تشخيص في السوق العالمية والشركة المعنية.

يتم التحليل على ثلاث مراحل:

  • المعرفة
  • التفكير
  • القرار

خلال المرحلة النظرية للتسويق الاستراتيجي ، ننتج أيضًا خارطة طريق وخطة تسويق وميزانية مفصلة لمعرفة الموارد المخصصة لهذا النوع أو ذاك من التسويق التشغيلي (التسويق في الشوارع ، التسويق في مراكز البيع…)

خلال المراحل المختلفة للتسويق التشغيلي ، هناك مرحلتان:

  • مرحلة العمل
  • مرحلة التحكم

لتطوير التسويق الاستراتيجي ، من الضروري تحليل توجهات اللحظة ، وسلوك المستهلك ، والسوق ككل أو المنافسين.

واحدة من الطرق لتنفيذ تحليل أنشطة الشركة هو استخدام مصفوفة مجموعة بوسطن الاستشارية و المعروفة اختصارا ب BCG. يتطلب إطلاق منتج التحقق من معادلة المصفوفة بين:

  • الأبقار النقدية: غير جذابة ولكن تنافسية.
  • الأوزان الميتة: غير جذابة وغير قادرة على المنافسة.
  • النجوم : جذابة وتنافسية.
  • المعضلات: جذابة ولكن ليست تنافسية للغاية.

يستخدم جزء الإجراء (التسويق التشغيلي) المزيج التسويقي:

  • المنتوج
  • الثمن
  • المكان (التوزيع)
  • الإعلان (الاتصالات)

أخيرًا ، يتيح جزء التحكم إمكانية التحقق من بلوغ الأهداف أو تجاوزها ، وبالتالي تقييم أداء الشركة.

ب – دور الحاجة

من حيث الحاجة ، يجب أن تؤخذ في الاعتبار سبب الإجراء وشدته. الحاجة هي وجود فجوة بين الوضع الحقيقي والوضع المرغوب فيه. يمكن أن تتميز بتوقع المنتج أو الطلب أو الدافع.

هرم ماسلو يصنف هذه الاحتياجات حسب أهميتها ، بدأً من أسفل الهرم نحو الأعلى: الاحتياجات الفسيولوجية (الأكل ، النوم) ، الاحتياجات الأمنية ، احتياجات العضوية (الاندماج في مجموعة) ، واحتياجات التقدير (الاعتراف من قبل مجموعة معينة) واحتياجات التعبير عن الذات (تحقيق الذات).

الفصل الثاني: أبحاث السوق

أ – السوق

يشير السوق إلى جميع الجماهير التي من المحتمل أن تؤثر على مبيعات المنتج أو بشكل عام على أنشطة المؤسسة. ينقسم سوق المنتج إلى قسمين ، العرض من جانب ، مع القوة والإرادة للبيع ، و الطلب من جانب آخر ، مع القوة والإرادة للشراء.

يتم تعريف العرض هنا من خلال الإنتاج ، حيث توجد ثلاثة أنواع من المنافسة:

  • منافسة غير مباشرة على مستوى المنتج بنفس الميزانية
  • منافسة غير مباشرة على مستوى المنتجات من نفس الحاجة
  • منافسة مباشرة على مستوى المنتجات المماثلة أو من نفس التكوين

على مستوى الطلب نميز 3 مجموعات من المستهلكين:

  • غير المستهلكين المطلقين الذين لا يستطيعون الاستهلاك لأسباب دينية، أخلاقية أو جسدية؛
  • غير المستهلكين المتطوعين الذين لا يستطيعون الاستهلاك لأسباب ثقافية أو اجتماعية؛
  • غير المستهلكين غير المستهدفين الذين لا يستطيعون شراء المنتج لكن يحبذون ذلك.

مبدأ التجزئة هو تقسيم سوق معين إلى عدد من المجموعات الفرعية من الأفراد الذين لديهم سلوك مماثل تجاه منتج أو علامة تجارية ، بهدف القيام بأعمال تجارية محددة. على شرائح مختلفة مصنوعة.

يتم التقسيم في أربع خطوات:

  • اختيار معايير التجزئة
  • وصف خصائص كل قطعة
  • اختيار القطع (القطاعات) ذات الصلة
  • تعريف سياسات التسويق المستخدمة لكل قطعة.

ب – الإجراءات المتبعة في دراسة السوق

تتكون تطوير الخطة الدراسية خمس خطوات: تحديد المشكلة ، ووضع الخطة الدراسية ، وجمع المعلومات ، وتحليل النتائج ، وعرض النتائج.

الفصل الثالث: سلوك المستهلك

أ بيئة المستهلك

يمكن تعريف الثقافة على أنها مجموعة من القواعد والمعتقدات والعادات الاجتماعية التي يمكن استيعابها من البيئة الاجتماعية والتي تحدد أنماط السلوك التي يتقاسمها أفراد مختلفون. تؤثر الثقافة أيضًا على عادات الاستهلاك لأنها تحدد الأهداف الرئيسية التي يتبعها الأفراد وتلعب دورًا في سلوكيات معينة للمستهلكين.

تشير الطبقة الاجتماعية إلى جميع الأشخاص الذين ينتمون إلى مجموعة معينة من المجتمع بسبب خصائصهم الاجتماعية والاقتصادية وقدراتهم والمسؤوليات الملقاة على عاتقهم.

ب – العوامل التفسيرية

الخصائص الديموغرافية هي مجموعة من المؤشرات التي تصف وضع الفرد في بيئته الاجتماعية: عمره ، وظيفته ، موقعه الجغرافي ، دخله ، مستواه التعليمي …

هناك أيضًا العديد من العوامل الفردية التي يمكن أن تلقي الضوء على سلوك المستهلك:

  • الدافع: قوة واعية أم لا التي تدفع المستهلك للتصرف؛
  • المكبح: القوة التي تمنع شراء واستخدام منتج أو خدمة؛
  • الموقف: ميول الفرد إلى تقييم منتج أو خدمة بطريقة معينة (البعد المعرفي، البعد العاطفي …).

عوامل الموقف قد تفسر أيضا السلوك:

  • البيئة المادية (الموقع)
  • الاجتماعية (نحن لا نشتري نفس الشيء إذا كنا وحدنا أو برفقة)
  • اللحظة
  • النشاط
  • الحالة الأولية

ج – خطوات عملية اتخاذ القرار

تتم عملية اتخاذ القرار في خمس خطوات:

  • إدراك الحاجة: إدراك الفرد للتناقض بين الحالة المرغوبة والحالة المحسوسة؛
  • البحث عن المعلومات: البحث الداخلي أو الخارجي؛
  • تقييم الفرص: يتم إجراء الاختيار في السوق مقابل الخصائص المحددة للمنتج المطلوب؛
  • الشراء: يعتمد بشكل كبير على المواقف؛
  • تقييم ما بعد الشراء: إذا كان المستهلك غير راض عن شرائه ، فسيتعين على المنتجين الرد على خيبة أمله عن طريق التسويق.

د – تصنيف العمليات المتعلقة باتخاذ القرارات

في الدقة الشاملة (الشراء المدروس) ، يقضي المستهلك الكثير من الوقت في المراحل المختلفة من عملية اتخاذ القرار. من ناحية أخرى ، في حالة وجود دقة محدودة ، لا يُعرف المنتج جيدًا ولكن معايير الاختيار محددة بوضوح ، حيث يقضي المستهلك بعض الوقت في مراحل العملية.

تسمح عملية البحث المتنوعة بمكون ديناميكي للعملية الروتينية: سيحاول المستهلك تجربة علامة تجارية أخرى عندما يكون قد سئم من العلامة التجارية التي يختارها عادة.

مواضيع ذات صلة

هل لاحظت إساءة على الموقع؟

نحن سعداء لأنك تفضل الاتصال بنا. يرجى ملء نموذجنا المختصر للإبلاغ عن سوء الاستخدام.

X
الإبلاغ عن إساءة